５年目のMRとして 医師との信頼関係を築く
増田 佑紀香 血液腫瘍領域事業部
血液腫瘍領域事業部のMRの業務(※血液腫瘍領域とは、一般的に白血病などの血液疾患を指す) は、2020年6月に「AMR」と「TMR」に分かれました。TMR(Territory Medical Representative)は薬の「適正使用情報」を医師に伝えることに特化しており、AMR(Account Management Representative)は医師のニーズやインサイトを探りながら活動をします。患者さんに薬を届けるというゴールは変わりませんが、より専門的に医師と接することができるようになりました。
私は新卒でノバルティスに入社し、5年目になります。任地は変わりましたが、入社以来ずっとMRとして活動し、現在、愛知県で主に血液内科の医師への営業を担当しています。
主体的に動くのが理想のチーム 積極的に成長の機会も活用できる
ノバルティスのカルチャーであるICU（Inspired, Curious, Unbossed）は、変化の激しい時代において、常にモチベーションを高くキープし、満足感を得ながら働いていくために必要な指針だと感じています。
2019年にICUが明確に打ち出されてから、ノバルティスがICUカルチャーの理解を促進させる取り組みをしていく中で、社員それぞれが納得できる定義づけができるようになり、ICUがより深く根づいてきていると思います。
私自身、ノバルティスで働いていく中で、上司がいなくてもメンバー同士がフィードバックやアドバイスをし合って、主体的に動くのが理想のチームだと感じていました。ですから、Unbossed（主体性を持って自ら動く）という単語を聞いたとき、自分の中でとてもしっくりきました。
そんな思いは、以前の上司の存在で確固たるものとなりました。その上司は、設けられた上司用の席にはあえて座らず、常にチームメンバーと同じ目線で話をしてくれました。一方で、会議で話が脱線したときには、しっかりと軌道修正をしてくれる。上司もチームの一員だという雰囲気作りを自然にしてくれていたので、上司の顔色をうかがって発言を控えてしまうメンバーは1人もいませんでした。
実際、「上司から言われたからやる」という姿勢では、仕事に対してワクワク感もないですし、成長することもできません。私は、前例がないからと諦めず、必要だと思ったことは、顧客に対しても、チームに対しても、臆せず提案をするように意識しています。
またノバルティスは、主体性をもった社員に、さまざまな成長の機会を与えてくれます。たとえば、社内公募や、他の部門の仕事を体験できるジョブアドベンチャーという制度です。
社内公募では、一般的な企業ではあまり例のない、管理職への公募もあります。もちろん選考面接があるため、そのハードルは決して低くはないですが、たとえ異動が叶わなかったとしても、どの点が自分に不足していたのかフィードバックを得られる機会があるので、自身の成長につなげることができます。
医師の反応がダイレクトに届く営業職「一緒に働きたい」と思ってもらえる存在に
私は医師と直接話すことができる営業職ですし、医師の先にいる患者さんにも、比較的近い立場にあります。だからこそ、患者さんの生活をより良くするために少しでも貢献したいと常々思っています。
「患者さん、よくなったよ」という言葉を医師から聞けたときは、働くパーパスを実感できますし、目の前の医師からの感謝の言葉や笑顔で、日々の辛いことがすべて報われます。顧客である医師の反応を直接目にすることができるのは、営業職の醍醐味です。
人生を通じての私のモットーは「どんな立場の人とも、人と人とのお付き合いをすること」です。これは、営業の仕事をしていると、実現できる目標だと感じています。
私は、比較的短い期間で、2回の担当施設変更を経験し、一緒に働くメンバーの入れ替わりもありました。遷り変わりの激しい時代ですので、顧客にしてもチームのメンバーにしても、永遠に関わり続けることはできません。
だからこそ、私と関わってくださる1人でも多くの方に、ポジティブな影響を与えられる人になることを目指しています。「増田にだったら相談できる」「一緒に働きたい」と思ってもらえる存在が理想です。
そのためには、たとえ取引先の医師が相手でも、ビジネスライクな関係ではなく、私自身を受け入れていただき、信頼関係を構築することが重要であると考えています。時には自分の個人的な悩みを医師に相談することもありますし、自分のネガティブな面もオープンにお話するようにしています。そして、友人や自分の大切な人に接している時と同様に、相手にどうしたら喜んでもらえるか、嬉しいと感じてもらえるかを、常に模索しています。
そうすることで、”人と人とのお付き合い”ができ、担当交代後も連絡を取ってくださる先生もいらっしゃいます。
一方で、うまくいかないこともたくさんあります。そういった際には、周りの方々へ相談しながら、まず自らの行動を省みることを心掛けています。積極的に自分の課題や改善すべき点を探すために自身に問うことが、成長に繋がると考えています。
ノバルティスの上司やメンバーは、アドバイスやフィードバックをしてくれるだけでなく、良いところがあれば必ず認めて、褒めてくれます。
私はもともと、自己肯定感が高いほうではなかったのですが、ICUカルチャーや、社員の強みを伸ばす社風の中で仕事をしていくうちに、チームや組織での自分の存在意義を感じることができるようになりました。
自己肯定感が高くなると仕事に対するモチベーションも高まり、様々なことにトライしていく意欲が高まりますし、それによる成長の実感は幸福感にも繋がります。そのようなポジティブなサイクルを生み出し続けていくことで、医師や患者さんのために少しでも貢献できるよう、日々活動しています。
